O próximo vencedor do saneamento brasileiro não será definido no leilão
O setor deixou de competir apenas por concessões. Agora compete por capacidade de execução.
Por Luiz Fernando Fabbriani
Durante anos, o mercado brasileiro de saneamento viveu a emoção dos grandes leilões.
Quem pagava mais.
Quem conquistava mais concessões.
Quem anunciava o maior plano de investimentos.
Desde a aprovação do Novo Marco Legal, o mercado mudou de escala. Até 2026, foram realizados cerca de 70 leilões de saneamento, mobilizando centenas de bilhões de reais em investimentos contratados e levando operadores privados a uma parcela crescente dos municípios brasileiros.
E a agenda ainda não terminou. Levantamento recente da ABCON identifica 31 projetos previstos, envolvendo 631 municípios e aproximadamente R$ 66,3 bilhões em novos investimentos.
Mas a próxima disputa do setor será diferente.
Não será vencida apenas por quem conquistar mais contratos.
Será vencida por quem conseguir executar aquilo que prometeu.
Hoje, investidores, conselhos de administração e financiadores fazem uma pergunta diferente.
"Antes
Quem ganhou o leilão?
Hoje
Quem consegue executar?"
O mercado deixou de premiar quem compra ativos.
Agora premia quem transforma ativos em valor.
Essa mudança parece sutil.
Mas ela muda completamente a lógica de criação de valor das concessionárias.
O capital continua disponível para bons projetos. Mas o gargalo deixou de ser apenas financiamento.
A capacidade de estruturar, licenciar, contratar, implantar, operar e converter investimento em resultado tornou-se tão importante quanto a capacidade de captar recursos.
BNDES, BID, Mercado de capitais, Blue Bonds, Debêntures incentivadas, Fundos de infraestrutura, Private Equity, Investidores internacionais.
Em apenas alguns meses de 2023, Aegea e Iguá captaram juntas R$ 9,3 bilhões em debêntures incentivadas, a maior janela de captação já registrada pelo setor.
O problema deixou de ser acesso ao capital.
O verdadeiro gargalo passou a ser outro.
Capacidade de execução.
A modelagem pode ser robusta. O valor, porém, só se confirma na execução.
Os modelos financeiros são sofisticados.
As projeções são detalhadas.
Os contratos são robustos.
Mas, depois da assinatura, começa a realidade.
Projetos – Licenciamento – Engenharia – CAPEX - Perdas de água – Cobrança –
Tecnologia - Municípios – Reguladores – Fornecedores - Pessoas.
É justamente nessa transição — entre assinar um contrato e transformar investimentos em infraestrutura funcionando — que boa parte do valor econômico começa a desaparecer.
Os números mostram o tamanho do desafio.
Cinco anos após o Novo Marco, o desafio de execução permanece evidente.
Dados mais recentes do SINISA, referentes a 2024, indicam que 84,1% da população brasileira tem acesso à água tratada e 56,7% conta com coleta de esgoto. Cerca de 90 milhões de brasileiros ainda permanecem sem acesso à coleta de esgoto.
Mais de 90 milhões de brasileiros ainda permanecem sem conexão à rede de esgotamento sanitário.
Outro dado chama ainda mais atenção.
Ainda faltam aproximadamente R$ 431 bilhões para alcançar a universalização até 2033.
Isso exige cerca de R$ 48 bilhões por ano. Em 2024, o Brasil investiu aproximadamente R$ 29,1 bilhões no setor — avanço relevante, mas ainda abaixo do ritmo necessário.
Capital financia obras.
Execução entrega infraestrutura.
Existe um enorme ativo escondido dentro das próprias concessões.
O problema das perdas ilustra esse ativo escondido. O estudo de perdas de 2024 do Instituto Trata Brasil e da GO Associados, baseado nos dados de 2022, mostrou perdas de 37,8% da água tratada e estimou que reduzir esse índice para 25% poderia gerar R$ 40,9 bilhões em ganhos brutos até 2034.
Dados posteriores reforçam o tamanho do problema: o SINISA registrou perdas de 40,3% em 2023 e 39,5% em 2024.
O dado revela algo importante.
O maior projeto de expansão do saneamento brasileiro talvez não seja construir uma nova estação de tratamento.
Talvez seja operar melhor a infraestrutura que já existe.
A pergunta mudou.
Antes: Quanto oferecer no leilão?
Hoje: Como garantir que cada real investido gere valor?
Essa pergunta muda completamente a forma de administrar uma concessionária.
É justamente nesse espaço entre estratégia e resultado que ganha relevância uma abordagem de Value Performance Office (VPO).
Não para produzir mais dashboards.
Não para gerar mais apresentações.
Mas para reduzir a distância entre indicador, decisão e resultado.
Um VPO conecta estratégia, CAPEX, engenharia, operação, comercial, financeiro e regulação em uma rotina executiva voltada à geração de valor.
Essa visão pode ser organizada em cinco dimensões:
- CAPEX e implantação
- Performance operacional
- Receita, arrecadação e caixa
- Universalização e compromissos regulatórios
- Value Creation / Value at Risk
Indicadores não criam valor. Decisões tomadas a partir deles, no tempo certo, podem criar.
Mas, acima de tudo, permanece uma pergunta:
Estamos realmente criando valor?
Porque produzir indicadores é relativamente fácil.
Difícil é transformar indicadores em decisões.
Mês após mês. Obra após obra. Município após município.
O mercado entrou em uma nova fase.
A próxima liderança do saneamento brasileiro provavelmente não será definida pelos maiores investidores.
Nem pelos maiores balanços.
Nem pelos maiores financiamentos.
Será definida pela capacidade de executar milhares de pequenas decisões corretamente, todos os meses, durante os próximos anos.
Durante muito tempo, vantagem competitiva significava vencer o leilão.
Nos próximos anos, vantagem competitiva significará executar melhor do que os concorrentes.
Porque contratos não criam valor.
Projetos concluídos criam.
Indicadores acompanhados criam.
Decisões tomadas no tempo certo criam.
O próximo vencedor do saneamento brasileiro provavelmente já venceu seu leilão.
Agora precisa vencer a execução.
Porque, no fim, concessões são conquistadas em um dia.
Valor é construído durante décadas.
Fontes:
• Trata Brasil — Distante do necessário: investimento em saneamento precisa mais do que dobrar para universalização
• Trata Brasil / GO Associados — Estudo de Perdas de Água 2024
• ABCON - setembro de 2026 com o levantamento dos 31 projetos/R$66,3 bilhões
• CNN Brasil — Com captações bilionárias, empresas de saneamento terão altas de investimento nos próximos anos
• CLP – Centro de Liderança Pública — O desafio do Brasil cinco anos após o Novo Marco Legal do Saneamento
• Avanços do Marco Legal do Saneamento Básico no Brasil de 2026 / SINISA 2024
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